618全渠道销售破14亿、逆势扩张百店,母婴品牌Babycare如何做到的?|全球即时看

2023-06-21 11:00:31 来源:经济观察报

这个618,母婴头部品牌Babycare迎来好消息——全渠道销售破14亿,连续五年位列天猫母婴亲子行业第一(数据来源:生意参谋及天猫官方榜单)。不仅如此,就在6月18日,Babycare位于北京市京西大悦城商场的门店开业,这是其在北京设立的首家门店,也是全国的第100家门店。而618期间,Babycare线下门店收入销售同比增长95%。

透过618这个窗口看到的Babycare,线上、线下双线狂奔。


(资料图)

疫情三年,线下零售市场曾一度陷入“关店潮”,不少品牌纷纷转战线上。这个时刻,在很多人看来互联网基因浓厚的Babycare却“反其道而行之”,开出100家门店。逆向而行背后是Babycare的坚持——开店是要赚钱的,Babycare做了诸多探索,终于跑通了单店盈利模型,现今该模型已经进入快速复制阶段。

母婴行业线下市场极度分散。据CBME(孕婴童展)2019年对全国母婴企业抽样调研统计,门店数超过100家的母婴零售企业占比仅为4.12%。如今,开出第100家门店的Babycare正在走向母婴连锁零售的金字塔尖,而全域能力的构建,无疑让人对其未来的发展更具想象力。

“开店就是要赚钱”

疫情之前,新消费品牌在线下扩张的消息层出不穷,在单店模型还没跑通的情况下,不少品牌选择先进行跑马圈地,在资本推动下舍命狂奔。

相比之下,Babycare扩张的步子并不算快。2017年,Babycare开始进入孩子王等连锁零售渠道,随后陆续在上海、杭州陆续开出品牌门店。

到目前为止,Babycare开了一百家门店,线下零售终端数量达数万个,已覆盖中国内地所有省份、直辖市,包括西藏自治区、新疆维吾尔自治区。

一百家店在母婴行业是什么概念?据业内人士称,整个母婴线下市场中,40%是母婴集合店,10%是商超渠道。而母婴集合店多为区域品牌,全国性品牌超百店的屈指可数。

更难得的是,理性的扩张策略也让门店具备更强的增长韧性和抗冲击性。Babycare2022年线下GMV同比增长160%,据尼尔森数据,截至6月,Babycare纸尿裤在线下的市场份额已冲入Top 3,打破国际品牌在线下渠道的垄断地位。

这一切源于Babycare的开店核心理念——“开店就是要赚钱的。”在Babycare看来,流血狂奔式的烧钱扩张没有意义,目标是做一家、成一家,把可赚钱的模式快速复制。

作为一个线上起家的新消费品牌,探索单店盈利模型并不一件容易的事情,Babycare进行了很多尝试,包括门店的运营、商品的策略、会员的经营等多个方面。

Babycare用一种如工匠般挑剔、谨慎的态度开店,例如在选址上,第一选城市,第二选商圈,开店的重点不在于密度,而在于广度,一个城市布局5-6个优质的 Shopping Mall。每开一家店,Babycare的人员都会认真研究商圈交通、人流、生意规模,营业半径覆盖人群的用户画像、消费能力等。

在店型上,Babycare从品牌和销售额两个维度出发,根据门店所在城市、商场级别,是否全国/区域/城市首店,以及营业额高低等,将门店划分为9个级别,不同级别门店的门店形象、商品配置、店员配置和市场推广资源投入程度都有所不同。

Babycare目前的产品涉及超150个二级类目,约3万个SKU,但线下门店的SKU控制要在800-1200个,面对线下的有限货架,Babycare内部甚至成立了专门的商品策略团队。根据动销数据每个月不断调整SKU。一个小例子是,线上的购物决策者多为妈妈,爱买低幼儿益智类的玩具,而Babycare线下门店的互动区则多了不少3岁以上孩子的玩具,常常让孩子们流连忘返。

对于新消费品牌布局线下而言,一个难点是价格管控。Babycare建立了全面的渠道价格管理控制体系,一方面是相对完善的品类渠道策略:一个产品正式上线之前,就制定了相应的渠道策略,包含线上、线下各渠道之间如何协同,避免内耗和竞争;同时建立了一个能实时监控全渠道价格的管理平台,对全渠道价格进行跟踪和监控。

Babycare副总裁、线下渠道负责人聂晶表示,价格管理的核心在于利益机制的梳理:Babycare不是简单卖货,而是会为渠道伙伴提供一整套消费洞察、产品销售、营销方案等,核心是通过商品组合、活动策划等方式卖出更多货。

在变化的环境中,Babycare呈现出一种战略定力,其底层逻辑在于背后的用户思维,所有的决策都是以用户需求出发的,“不管是什么世代,一定会有一些变化”,Babycare要做的事情是时刻敏锐发现这些变化,不停地适应。

新消费品牌的全域之战

艾瑞咨询预测,2025年中国母婴线上线下消费规模占比将达到4:6。对于一众品牌来说,品牌实力的角逐将不单单局限于线上或线下,“全域实力”是体现品牌未来增长韧性的支点,品牌进行的是全方位的竞争。

相比其他新消费品牌,Babycare的店最大不同是,Babycare巧妙地打通了线上线下,让线下店不仅是线下店。

作为一家坚持“用户思维”的消费品公司,Babycare在建立全域连结的时候,不断思考如何理解消费者的诉求、消费者想解决的痛点。

不少传统母婴店老板意识到以往的品牌组合、品类结构已经老化,需要引入新的品牌,新品类,来优化渠道的利润,这点Babycare有着天然产品的优势:湿巾连续4年天猫行业第一、2022年京东类目第一;婴儿背带连续8年线上销售额第一;婴童尿裤2022年618和双十一线上多渠道登顶。(数据来自生意参谋及天猫官方榜单;京东品牌纵横及京东官方榜单)

过去由于疫情,不少门店跟消费者没有了沟通的路径,线上的私域运营变成门店经营非常重要的工具,这个趋势现在也延续下来。因此,Babycare做了将小程序和门店打通,满足消费者闭店时间的购买需求,同时通过线上场域做货品的延展,把Babycare所有的商品都让他们接触到。

据悉,Babycare现有门店的闭店销售额已超过20%,即门店在不开门营业时仍然有外卖、小程序等线上交易,并且这一数据仍在不断提升中,延长了经营时间,提高了经营效率。

不管是做线上还是线下,做零售要回到生意的本质,线上线下本质是一盘生意,Babycare坚持长期主义,未来目标是线上:线下为1:1。

“我们看的是3-5年的战略”,拒绝流血狂奔。2023年Babycare将继续投入线下渠道扎扎实实把线下“人货场”的基本盘做好。不仅如此,“全域能力”的迭代进化,也快速推动Babycare建立起一套适应线上线下发展的高弹性、数智化的供应链体系和组织体系,

“在这个阶段,我们可以很自豪地说,Babycare已经是一个全域品牌了。”聂晶说。

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